Heutzutage ist klar, dass der Mensch ein eher emotionales oder „fühlendes“ Wesen ist, auch „Homo Sentiens“ genannt. Doch nicht erst seit Sigmund Freud wissen wir, dass es bei dem Homo sapiens, dem weisen Menschen, nicht ganz so rational zugeht wie gedacht.
Bevor ein Reiz unseren Verstand erreicht hat, muss er unsere unbewussten Ressourcen passieren, unser Gefühl durchkreuzen und kann dann schön
vorgefiltert erst unserem Verstand -begegnen. Nur ein Bruchteil der äußeren Reize erreicht unser Bewusstsein.
Das zeichnet sich auch in der Unternehmenswelt ab. Wie die Studie von RTS Rieger Team und forum! Marktforschung „B2B Entscheider handeln emotionaler als angenommen“ zeigt, lassen sogar Unternehmer aus dem B2B-Bereich, ihre Emotionen in geschäftliche Entscheidungen miteinfließen.
B2B-Unternehmen wird oft vorgeworfen, sich zu sehr über fachliche Leistung zu definieren. Doch auch hier reagieren die Menschen auf Emotionen und Werte.
