B2B-Kommunikation Teil 3 – Marktführerschaften im B2B-Bereich

Es gibt fünf mögliche Marktführerschaften, die laut Gerhard Raab, Oliver Gernsheimer und Maik Schindler im B2B-Bereich eingenommen werden können

Die Innovationsführer

Diese Unternehmen setzen alles auf die „Faszination des Neuen“ und den „sichtbaren Fortschritt“. Ihre Produkte sind teuer, dafür bieten sie dem Kunden deutlich mehr Chancen und neue Möglichkeiten. Ihre Stärke liegt in der Innovationsfähigkeit und ihrer Kreativität. Die Schwächen der Innovationsführer sind ihr fehlendes Kostenbewusstsein und die hohe Risikobereitschaft.

Die Kostenführer

Das Ziel der Kostenführer ist es, „lange Produktlebenszyklen mit hohen Stückzahlen“ für ihre Produkte zu gewährleisten. Sie verfügen über „schlanke Produktionsprozesse und Produktvielfalten“ und setzen eine „aggressive Vermarktung“ für diese Produkte um. Sie investieren eher weniger in die Forschung und Entwicklung und führen ein „hartes Kostenmanagement“. Ihre wichtigsten Verkaufsargumente sind der Preis und die Qualität. Ihre Schwäche jedoch ist die „mangelnde Flexibilität im Hinblick auf Umwelt- und Marktveränderungen.“

Die Qualitätsführer

Ihre Produkte zeichnen sich durch Klassikstatus, Solidität, Standfestigkeit, hohe Lebensdauer und ihre minimalen Wartungskosten aus. Nur wenn der Marktdruck sehr hoch ist, dann werden die Produkte auffällig verändert, wobei laufend „unsichtbare Verbesserungen im Detail“ durchgeführt werden. Ihre Stärke ist die „hohe Rentabilität der Produkte“ und ihre Schwäche ist die Gefahr Markttrends nicht zu befolgen.

Die Serviceführer

Die Serviceführer, oder auch Flexibilitätsführer, sind besonders kundenorientiert und flexibel und passen ihre Leistungen und Produkte den Bedürfnissen ihrer Kunden an. Ihre Stärken sind ihre gut geführten Kundenbeziehungen und ihre Schwächen liegen im Controlling, aufgrund der nicht sauber zu verrechnenden, vielfältigen Kundenwünsche.

Die Universalisten

Die Universalisten zeichnen sich dadurch aus, dass sie sich nicht sonder­lich polarisierend positionieren. Sie werben mit „günstigen Preisen, einer bestimmten Innovativität, guter Qualität, hoher Flexibilität“ und sie besetzen den Massenmarkt. Sie versuchen Erfolg durch Stückzahlen zu erreichen. Ihre Schwächen sind die „Langweiligkeit“ und die „geringe Wertschöpfung pro Verkaufseinheit“, weswegen von dieser Positionierung abzuraten ist.

B2B Beispiel Marktführerschaften

Beispiele für B2B-Marktführerschaften

Würth hat es geschafft mit dem Verkauf von Schrauben ein Weltkonzern zu schaffen. Seine Serviceführerschaft sicher sich das Unternehmen durch den Vertrieb durch Außendienstmitarbeiter. Würth geht zu den Kunden und wartet nicht, dass die zu ihm kommen.

FESTO ist weltweit führend in der Automationstechnik. Die FESTO-Messe-auftritte mit Robotern in Form von Kängurus, Quallen oder Libellen sind so bekannt wie spektakulär. Sie sind eines der Highlights auf jeder Hannover Messe. Mit diesen imageträchtigen Projekte festigt FESTO seine Position als Innovationsführer.

RSB Global, Indiens größter Hersteller von Komponenten für die Automobil- und Kraftfahrzeugindustrie. Viele Firmen aus China oder Indien positionieren sich als Kostenführer.

HIlti gilt als der ultimative Bohrhammer auf dem Bau. Das Image wird sorgsam gepflegt und der Qualitätsstandard des Lichtensteiner Herstellers sichert ihm eine hohe Akzeptanz am Markt. Mittlerweile hat das Unternehmen 15 Geschäftsfelder.

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